Зависимость от взаимных обязательств

В самых разных жизненных ситуациях мы используем личные и общечеловеческие принципы, из которых собственно и складывается социальное поведение в обществе. Другое дело что не только мы используем, но и нас используют, иногда довольно агрессивно. На основе «правила взаимности» можно посмотреть, как именно можно заставить человека сделать что либо нужное Вам. А с другой стороны самому не попасть в паутину ненужных обязательств.

Мы всегда несём бремя обязательств, которые стараемся исполнить по мере возможности. Но иногда эти обязательства навязаны нам против воли. Психологические принципы используют профессиональные маркетологи, чтобы продать свой товар. Причем многие из этих принципов люди даже не знают.

Вспомните, у вас было чувство, что вы обязаны что то сделать для человека, который впервые что нибудь сделал для вас? В обиходе это чаще выражается фразой «я твой должник».
Есть совсем незначительные ситуации, когда вы хотите отблагодарить человека за небольшое одолжение. Когда новые соседи заходят поприветствовать вас с тарелкой домашнего печенья, вы чувствуете себя обязанным оказать им похожие знаки внимания, например позаботиться об их собаке, пока они находятся в отпуске.

Эти принципы взаимности не один раз становились объектами научных исследований. Чтобы не утонуть в словесных нагромождениях, лучше посмотреть примеры действия взаимных обязательств.

Многие исследователи считают, что желание ответить взаимностью заложена в нас генетически. Эта особенность способствует выживанию вида. Помогая кому то мы как бы гарантируем, что в нужный момент помощь придет и к нам.

• В одном из исследований отмечалось, что официанты получали чаевых больше, если вместе со счетом подавали посетителю веточку мяты. В том случае если официант подходил за расчетом, встречался с посетителем глазами и давал им вторую веточку мяту, то чаевые увеличивались в среднем на тридцать процентов. Почему мы считаем себя обязанными отплатить даже за небольшой знак внимания? Впрочем это больше подходит для ситуации, когда посетитель женщина а официант мужчина, или наоборот.

• Продавцы и консультанты так же могут использовать подобный ход в своей работе. Вспомните, если продавец предложил вам какой то товар бесплатно, в обмен на выслушивание рекламы товаров, то вы чувствуете себя обязанным купить что либо из ассортимента? Причем в такой ситуации вы не имеете никаких практических обязательств, но внутреннее чувство долга заставляет вас совершить покупку именно из за полученного подарка.

• Ещё одна методика убеждения с использованием психологии, это дополнительные предложения. Вы собираетесь купить новый телефон, но предложенный продавцом экземпляр кажется слишком дорогим. Продавец соглашается что цена велика и в этот момент он предлагает вам за ту же цену дополнительные возможности программного обеспечения и гарнитуры. У вас создается впечатление, что продавец идет вам на уступки и вы просто обязаны купить у этого хорошего человека товар.

• Другой вариант действий выглядит как шоковая стратегия. Ваш знакомый просит взаймы 20000 рублей. Вы отказываете наотрез и он в конце разговора снижает цифру и умоляет занять хотя бы 3000. Вы соглашаетесь, так как чувствуете потребность как то сгладить резкий отказ. К тому же вы уверены что ваш знакомый пошёл на уступки, и вы должны ответить ему тем же. На самом деле настоящей целью просителя было занять у вас именно эти три тысячи.

Конечно нельзя отказываться от правила взаимных обязательств категорически. Это одна из норм поведения нормального человека в социуме. Просто нужно более обдуманно относиться к своим действиям. Специалисты считают, желание ответить взаимностью сильнее всего в первые минуты действия, поэтому нужно переждать и не совершать спонтанных поступков. В это время попробуйте оценить равноценность обмена услугами. Довольно часто в подобных ситуациях вы получаете выгоду намного меньшую, чем полученный подарок.

Я не склонен демонизировать работников торговли, все эти принципы имеют равное отношение ко всем людям, независимо от профессии. Вы можете использовать этот фактор для получения собственной пользы. Не стоит ждать когда люди сделают вам подарок или бесплатную услугу, делайте это первым. Спустя небольшое время вы обнаружите, что есть люди которые чувствуют себя вам обязанными. И не надо зацикливаться на материальной стороне. Пропустив вперед незнакомого человека, придержав дверь или просто подарив улыбку вы уже можете ждать соответствующего отношения и к себе.